大多數(shù)的切削液廠家為了讓自己的產(chǎn)品快速進(jìn)入市場，會選擇和代理商合作。原因是由于廠家在當(dāng)?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡(luò)，同時直營市場成本又高，他們的銷售策略必須有代理商的幫助才能推行。通過代理商網(wǎng)絡(luò)、人力、資金上的優(yōu)勢為自己帶來“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益。因此廠家在代理商管理培訓(xùn)上尤其注重代理商的選擇。廠家要選擇一個好的切削液代理商有四個思路可以參考。
1．嚴(yán)進(jìn)寬出
公司在招聘員工時都遵循一個原則——嚴(yán)進(jìn)寬出。公司領(lǐng)導(dǎo)會在高校舉辦招聘會，也會在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行簡歷投遞的招聘，每個被通知前往公司的應(yīng)聘者，都需要經(jīng)過面試這關(guān)，面試方法層出不窮。企業(yè)在招聘階段嚴(yán)格的把關(guān)，如此謹(jǐn)慎選擇出的人才必有企業(yè)賞識的一面。這些人一旦被聘用，企業(yè)就會進(jìn)行培養(yǎng)和輔導(dǎo)，用各種激勵手段促使員工發(fā)揮最大的效能。
廠家選擇代理商也是同樣的道理，嚴(yán)進(jìn)寬出的原則能避免草率選擇代理商而造成的傷害。選擇新代理商時要慎重行事，全面調(diào)查，一旦代理商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵代理商更好的合作。
2．全面考評
選擇代理商要全面考察。思路常常決定了出路，廠家需要對代理商的經(jīng)營思路做一番了解，其中包括一、公司的經(jīng)營管理狀況。從各個產(chǎn)品的銷售情況、贏利情況及員工的工作狀態(tài)分析；二、合作意愿。代理商是否認(rèn)同廠家的企業(yè)文化、是否對產(chǎn)品有積極性。三、行銷意識。代理商對做終端市場的意識是否強烈，屬于坐商還是行商。四、實力。從代理商的人力、運力、資金、知名度上分析。五、口碑。在同行業(yè)中的口碑如何？在客戶心中的口碑如何？是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為。
3．與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配
營銷是謀定而后動的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇代理商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會延伸擴大該代理商銷售區(qū)域？”在代理商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。
4．合適的才是最好的
選擇代理商不是越大越好，也不是選小的就好，只要合適自己便是可行的。一來是大代理商不容易管理，同時他們經(jīng)營的品牌多，投入分散，難以對產(chǎn)品專注。二來小代理商容易存在實力問題。企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)和渠道目標(biāo)，明確自己要讓代理商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售，然后根據(jù)目標(biāo)市場規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求考慮代理商必須具備的實力。